Gaston & Lucette, le Blog

Ciblage et prospection : les entreprises peuvent-elles s’en passer ?

👴+👵=❤️ Gaston et Lucette accompagne les entreprises dans leur déploiement Google Ads et SEO.

Nous proposons 👉 cours et accompagnement.

Selon une étude réalisée par la revue américaine « Harvard Business Review », une entreprise perd en moyenne 10 % de clients chaque année. Il paraît donc de mettre en place une prospection commerciale efficace dans le but de faire perdurer son activité et d’augmenter son chiffre d’affaires. Mais la réussite de votre prospection est dépendante de votre ciblage. Alors non, les entreprises ne peuvent pas se passer du ciblage et de la prospection et oui, nous allons vous expliquer pourquoi.

Ciblage et prospection : des enjeux vitaux pour l’entreprise

La prospection : définition et objectifs

« La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à chercher des clients potentiels (appelés prospects) afin qu’ils deviennent des clients réels. ». C’est par conséquent une étape stratégique pour toute société qui cherche à développer son marché et donc son chiffre d’affaires.

Bien que l’entreprise mette en place des actions marketing, des actions commerciales ou des actions de communication dans le but de fidéliser sa clientèle, cela ne s’avère pas toujours suffisant. De nouveaux clients doivent sans cesse être captés.

Vous lisez actuellement :

Ainsi, la prospection permet de :

Développer l’économie de l’entreprise : une société ne peut pas prospérer en comptant uniquement sur son fichier client existant. Dans ce cas, elle s’expose en effet à une baisse inévitable de la clientèle ;
Augmenter le chiffre d’affaires : les nouveaux clients captés par une prospection efficace sont une source supplémentaire de chiffre d’affaires ;
Diversifier ses revenus : ne compter que sur un ou peu de clients peut entraîner de graves conséquences. Si l’un se tourne vers un autre fournisseur ou qu’il fait faillite par exemple, l’entreprise devra faire face à de grandes difficultés.

Mais pour réussir une campagne de télémarketing ou de prospection, il est nécessaire de cibler ses prospects pour qu’ils deviennent de futurs clients. En effet, une entreprise qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires se doit de trouver une clientèle dont les besoins correspondent aux produits et services qu’elle propose. Ciblage et prospection vont donc de pair, et sont fondamentaux pour le futur de l’entreprise et une meilleure expérience client.

Le ciblage : définition et rôle

Pour bien comprendre l’importance du ciblage et prospection, il est primordial de faire la différence entre la cible et le ciblage. Le premier fait référence aux clients et aux clients potentiels, c’est-à-dire à une population spécifique ou un marché en particulier que l’entreprise souhaite capter dans le but d’augmenter ses ventes. C’est la cible qui se trouve dans les fichiers de prospection (liste de prospects). Le ciblage est un terme qui se réfère au choix des clients potentiels et des supports et canaux de communication utilisés par l’entreprise lors des actions commerciales.

Vous l’aurez compris, le ciblage client est une étape fondamentale qui permet d’éviter à l’entreprise de perdre du temps en essayant de vendre un produit à une cible qui n’est pas intéressée, mais plutôt de se focaliser sur des profils de prospects prédéfinis, susceptibles d’acheter le produit ou service qu’elle commercialise.

Qui sommes-nous ?

Comment cibler les entreprises à prospecter en priorité ?

Les commerciaux et managers le savent, il est indispensable de choisir une cible pour une action de marketing. Mais réussir son ciblage n’est pas toujours chose évidente. C’est pourtant une étape à ne pas manquer lors d’une prospection b2b. Pour y parvenir, vous identifiez vos canaux de prospection, sourcez vos prospects et planifiez votre prospection. Une fois ces différentes étapes réalisées, vous serez alors à même d’appliquer les conseils suivants pour optimiser votre ciblage et prospection et assurer à votre entreprise un bel avenir.

Parfaitement définir son Persona, c’est-à-dire le personnage fictif qui représente votre cible, vos prospects et donc vos clients. Pour se faire, vous devrez répondre à plusieurs questions telles que : À quel problème mon produit/service répond ? Qui est concerné par ce problème et dans quel secteur d’activité se trouve-t-il ? etc. Sachez que vous pouvez faciliter la prospection b2b en ciblant les prospects qui se trouvent à proximité ;

Définir les critères financiers et économiques de l’entreprise pour affiner le ciblage et optimiser son fichier de prospection b2b : taille de l’entreprise (nombre de salariés ou chiffre d’affaires annuel), secteur d’activité, etc. ;

Se renseigner sur la personne à contacter : décisionnaire, personne la plus haut placée dans la hiérarchie d’entreprise.

Pour conclure, nous pouvons donc affirmer que non, une entreprise ne peut se passer du ciblage et prospection. Tous deux font partie intégrante du processus de vente et leur importance ne doit pas être minimisée par les entreprises.